Nhiều nghiên cứu đã chứng minh rằng tiếp thị giới thiệu (Referral marketing) là một trong những cách thức tiếp thị tốt nhất trong bán hàng và làm tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Tiếp thị giới thiệu đôi khi cũng được gọi là tiếp thị “truyền miệng”, đó là khi mọi người mua hàng dựa trên ý kiến và ảnh hưởng của người khác. Đây là một kênh tiếp thị mạnh mẽ vì mọi người thường hay tin tưởng ý kiến của những người họ quen và tin tưởng như gia đình, bạn bè, người nổi tiếng trên mạng xã hội hay các ngôi sao.
Và việc này là hoàn toàn dễ hiểu, vì chúng ta hay hỏi ý kiến bạn bè trong những việc như xem show truyền hình nào, thuê bộ phim nào hay ăn ở nhà hàng nào. Bản thân chúng ta là những người tiêu dùng cũng muốn chia sẻ kinh nghiệm, sản phẩm mình đã mua và hãng mình lựa chọn. Chúng ta càng muốn làm điều này hơn khi sản phẩm và trải nghiệm mua sắm của mình là rất tốt.
Trong bài viết này, Unique sẽ cho bạn thấy 3 lí do cơ bản để tiếp thị giới thiệu trở thành một phương thức Marketing mạnh mẽ, đưa ra một số ví dụ về các chiến dịch tiếp thị giới thiệu thành công và 7 chiến thuật giúp bạn xây dựng một chiến dịch tiếp thị giới thiệu hiệu quả cho doanh nghiệp mình.
Mục lục bài viết
Vì sao tiếp thị giới thiệu là một phương thức marketing mạnh mẽ?
Chúng ta đều biết rằng truyền miệng và tiếp thị giới thiệu là một phương thức mạnh mẽ và luôn được đánh giá là một trong những cách tiếp thị hiệu quả nhất, nhưng tại sao lại như vậy?
Có ba lí do chính để giải thích cho điều này.
1. Nhắm đúng đối tượng
Bạn đã bao giờ thử dùng Google Adwords hay Facebook Ads mà chẳng hề thấy hiệu quả chưa? Cảm giác như thể những đồng tiền bị ném đi ngay trước mắt mình. Hầu hết đây không phải là lỗi của các nền tảng ứng dụng này mà do cách nhắm vào đối tượng của doanh nghiệp. Một chiến dịch marketing hiệu quả cần phải có hai thành phần chính: Một thông điệp tốt và nhắm đúng đối tượng.
Tiếp thị giới thiệu và truyền miệng thường nhắm trúng đích hơn vì mọi người thường biết rõ bạn bè mình và những người nổi tiếng trên mạng xã hội. Do vậy, thông điệp thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được truyền bá hiệu quả hơn so với các kênh tiếp thị khác.
2. Yếu tố niềm tin
Niềm tin có vai trò quan trọng trong việc thuyết phục ai đó mua một sản phẩm. Nếu chúng ta không tin tưởng ai đó, thì chúng ta sẽ không nghe theo ý kiến của họ. Hãy nhớ lại lần gần nhất một nhân viên bán hàng cố bán cho bạn một sản phẩm. Bạn có thể nghi ngờ về sự trung thực của họ vì thiếu sự tin tưởng. Tuy nhiên, với tiếp thị giới thiệu, lời quảng cáo về sản phẩm thường được đưa ra bởi một người bạn biết rõ như bạn bè, gia đình hay blogger yêu thích của bạn.
Các nghiên cứu đã cho thấy mọi người thường luôn tin tưởng ý kiến của người khác hơn là các quảng cáo sản phẩm và lời tiếp thị bán hàng được thiết kế cẩn thẩn bởi các thương hiệu.
Hãy nhớ là tiếp thị giới thiệu không chỉ giới hạn ở bạn bè và gia đình mà còn có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau, miễn là người nhận được lời quảng cáo tin tưởng các nguồn đó. Vậy đâu là những nguồn chính của kênh tiếp thị giới thiệu? Đó là:
- Bạn bè/ Gia đình;
- Ấn phẩm báo chí;
- Ý kiến và phản hồi của khách hàng được đăng tải trực tuyến;
- Những người có sức ảnh hưởng (blogger, người nổi tiếng trên mạng xã hội);
- Chứng nhận, chứng thực.
3. Phạm vi và tốc độ ảnh hưởng
Trước đây, phạm vi tiếp cận trung bình của một khách hàng thường hạn chế, chỉ dừng lại ở số người họ gặp hằng ngày hay nói chuyện qua điện thoại. Nhưng ngày nay, một khách hàng thông thường có thể vươn tới một số lượng người nhiều hơn, đặc biệt với những ai có nhiều lượt theo dõi trên mạng xã hội, đó có thể là một con số khổng lồ. Thậm chí nhiều người tiêu dùng ngày nay còn có thể làm nên thành công hay thất bại của một doanh nghiệp chỉ bằng ý kiến của họ về doanh nghiệp đó trên mạng online.
Chỉ với một bài đăng ở Facebook, Twitter hay một tấm ảnh tự sướng trên Instagram, một người tiêu dùng có thể tiếp cận hàng trăm, nếu không muốn nói là hàng nghìn người (những người tin tưởng ý kiến của họ) trong vài giây. Tầm ảnh hưởng xã hội kiểu này chính là một lí do quan trọng khiến tiếp thị giới thiệu ngày càng phát triển trong vòng 10 năm qua.
Một số ví dụ thành công về tiếp thị giới thiệu
Giờ thì chúng ta đều biết tiếp thị giới thiệu đang rất phát triển và hiểu lí do tại sao nó quan trọng. Hãy cùng phân tích một vài ví dụ về các công ty đã áp dụng thành công tiếp thị giới thiệu để khởi nghiệp.
Ví dụ 1: Công ty sản xuất dao cạo râu Dollar Shave Club
Dollar Shave Club là một ví dụ tuyệt vời về một doanh nghiệp điện tử sử dụng tiếp thị giới thiệu dưới dạng video marketing để giới thiệu hoạt động kinh doanh của mình.
Theo trang web Entrepreneur.com, chỉ trong vòng 48 giờ sau khi video trên được đăng tải trên YouTube, đã có hơn 12.000 lượt người đăng ký dịch vụ của công ty này, và sau 1 tuần, con số này đã gấp đôi lên đến 25.000 người.
Mặc dù nhiều người gọi đây là một chiến dịch marketing virus (tiếp thị lan truyền), nhưng nó thực chất là tiếp thị giới thiệu vì 25.000 khách hàng trên đều biết tới sản phẩm của Dollar Shave Club qua một ai đó đã rất thích hãng này sau khi xem video của họ.
Ví dụ 2: Công ty dao cạo Harry’s
Nhờ có tiếp thị giới thiệu, Harry’s – một công ty mới chuyên về các sản phẩm cạo râu đã phát triển rất nhanh chóng trong thị trường đầy cạnh tranh của các nhà cung cấp dao cạo dành cho nam giới.
Trong một bài viết chi tiết trên blog 4-Hour Work Week, Jeff Raider, nhà đồng sáng lập Harry’s cho biết chiến dịch tiếp thị giới thiệu công ty sử dụng đã giúp họ có tới hơn 100.000 lượt đăng ký trước cả khi tung ra sản phẩm.
Bằng việc tạo một chiến dịch tiếp thị giới thiệu trên trang web pre- launch của họ, với lời mời chào là mỗi khách hàng có thể nhận được các sản phẩm dao cạo râu miễn phí nếu chia sẻ thông tin về thương hiệu này, họ đã có một nhóm đối tượng lớn khi tung ra sản phẩm và tiếp tục tăng số lượng nhân viên lên 40 người.
Trên đây có thể là hai trường hợp rất đặc biệt khi tiếp thị giới thiệu được sử dụng đúng cách. Tuy nhiên, thông điệp bạn cần hiểu được đó là các doanh nghiệp trên đều thành công là nhờ sức mạnh của tiếp thị giới thiệu.
Làm cách nào để sử dụng và triển khai tiếp thị giới thiệu?
Triển khai chiến lược tiếp thị giới thiệu của riêng bạn để tăng giới thiệu và doanh số không phải là việc quá khó. Sau đây là 7 chiến thuật bạn có thể thực hiện ngay cho doanh nghiệp của mình:
1. Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng và trải nghiệm mua hàng xuất sắc
Trọng tâm của mọi lời giới thiệu là sản phẩm chất lượng, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt và trải nghiệm mua sắm tuyệt vời. Đây cũng là cốt lõi của bất kì chiến dịch tiếp thị giới thiệu nào.Trước hết, hãy đánh giá trải nghiệm mua sắm tại chính cửa hàng của bạn, xem xét nó từ phương diện của một khách hàng và hỏi bản thân xem điều gì đáng được chia sẻ với chính những bạn bè của bạn?
2. Chú ý tới công cụ phân tích
Có thể bạn đã được những giới thiệu nhưng chưa thật sự biết về chúng. Google Analytics có một mục riêng về lời giới thiệu cho doanh nghiệp và có thể giúp ghi nhớ các trang web kết nối người dùng với bạn. Báo cáo này vừa nêu ra số lượng người xem lẫn số khách hàng, và giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về các trang giới thiệu mình nên sử dụng.
Với hiểu biết này, bạn có thể tiếp cận các website trên và lập kế hoạch thu hút lượt truy cập nhiều hơn.
Ví dụ, bạn có thể lập kế hoạch:
- Tăng số lần được nhắc đến trong các bài viết sắp tới;
- Dùng các bài blog ở bên ngoài;
- Có chương trình giới thiệu để chia sẻ lợi nhuận với các website khác.
3. Giúp sản phẩm của bạn được chia sẻ dễ dàng
Có nhiều cách để bạn gây ấn tượng với khách hàng, và một trong số đó là chính là thông qua bao bì sản phẩm. Trunk Club là một công ty đã có những nỗ lực tuyệt vời trong việc tạo nên một trải nghiệm xứng đáng được chia sẻ cho khách hàng. Bạn có thể nhận thấy qua bao bì sản phẩm của họ dưới đây là trải nghiệm mở sản phẩm rất ăn khớp với phong cách thương hiệu. Hơn nữa, bao bì này hoàn toàn có thể dùng làm một tấm ảnh đẹp trên Instagram hay các mạng xã hội khác.
Trunk Club đã làm rất tốt trong việc gây ấn tượng với khách hàng thông qua bao bì sản phẩm, và các video “đập hộp” của khách hàng trên YouTube càng thể hiện tầm ảnh hưởng của Trunk Club qua tiếp thị giới thiệu.
Everland là một ví dụ khác về một thương hiệu đã sử dụng bao bì đóng gói như một kênh tiếp thị. Các sản phẩm của Everland được đựng trong giấy thủ công với sticker của Everland và một lá thư cảm ơn người dùng và khuyến khích họ chia sẻ sản phẩm mình mua trên mạng xã hội.
Từ hai ví dụ trên, hãy nghĩ về việc làm cách nào để gây ấn tượng với khách hàng, khiến họ thích thú chia sẻ về sản phẩm và thương hiệu của bạn.
4. Giúp người truy cập và khách hàng dễ dàng để lại lời giới thiệu
Hãy khiến cho khách hàng hay người truy cập web có những cách thuận tiện nhất để chia sẻ sản phẩm và giới thiệu thương hiệu của mình. Có nhiều cách giúp bạn làm điều này. Hãy tham khảo cách của MeUndies Underwear khi họ thêm một mục giới thiệu vào menu website chính thức. Rõ ràng là giới thiệu cho bạn bè về một sản phẩm là một việc làm quan trọng và nên được làm ngay lập tức.
Sau khi bạn nhấn vào nút này trên web của MeUndies Underwear, nó sẽ hiện lên một cửa sổ với đường link dẫn tới Twitter và Facebook.
Làm cách nào để giúp khách hàng dễ dàng chia sẻ sản phẩm của bạn? Hãy nghĩ tới những chiến thuật nhỏ nhưng hiệu quả như thêm link các mạng xã hội vào mỗi trang sản phẩm.
5. Triển khai một chương trình giới thiệu
Đôi khi mọi người cần động lực, và việc trao thưởng cho những lời giới thiệu chính là một cách hiệu quả giúp người truy cập web và khách hàng chia sẻ thương hiệu của bạn tới gia đình và bạn bè họ. Ở ví dụ về công ty Harry’s, chúng tôi đã nhắc tới việc hãng này dùng nhiều hình thức trao thưởng để chia sẻ trang web pre- launch của họ. Bạn cũng có thể làm điều tương tự khi trao thưởng qua một chương trình giới thiệu hay kiểm tra sự trung thành của khách hàng với thương hiệu.
Có rất nhiều ứng dụng trong Cửa hàng App Shopify có thể giúp bạn nhanh chóng triển khai một chương trình như vậy, ví dụ như:
- ReferralCandy;
- Friendbuy;
- LoyaltyLion;
- S Loyalty: Refer-a-Friend;
- Ambassador;
- Forewards;
- Referrify.
6. Trả tiền cho người nổi tiếng
Những người có ảnh hưởng (Influencer/ KOLs) sẽ là một mỏ vàng cho lượt truy cập và doanh số giới thiệu. Điểm cốt lõi là tìm được người nổi tiếng có những người theo dõi gần nhất với thị trường mục tiêu của bạn.
Bạn có thể không đủ khả năng để trả cho một siêu sao giới thiệu sản phẩm của mình nhưng vẫn có rất nhiều người nổi tiếng khác với lượt theo dõi lớn mà bạn có thể hợp tác. Bạn có thể thực hiện tiếp thị qua người gây ảnh hưởng (influencer marketing) chỉ bằng việc liên hệ với một blogger có tiếng, một YouTuber hay Instagramer và đề xuất xem liệu họ có muốn đăng các bài tài trợ hay muốn review sản phẩm của bạn hay không.
7. Phản hồi cũng là lời giới thiệu
Mọi người tin những gì khách hàng nói về doanh nghiệp hơn là doanh nghiệp nói về chính mình. Vậy nên hãy luôn khuyến khích khách hàng gửi phản hồi sau khi mua sản phẩm. Ví dụ như, nếu vào trang sản phẩm dầu chăm sóc râu dành cho nam giới Tree Ranger của hãng BearBrand, chúng ta sẽ thấy có 400 lượt review và mức đánh giá trung bình là 4,7 trên 5 sao. Những phản hồi này có thể không làm tăng lưu lượng truy cập website của hãng nhưng sẽ rất có ích cho những người còn đang băn khoăn có nên mua sản phẩm không.
Kết luận
Tiếp thị giới thiệu là một công cụ mạnh mẽ và quan trọng của mọi doanh nghiệp. Chỉ bằng việc áp dụng một vài chiến thuật cơ bản thôi bạn đã có thể giúp phát triển, cải thiện quá trình giới thiệu và tạo nguồn doanh số mới cho doanh nghiệp của mình.
